Anuário da Indústria de Implementos Rodoviários 2018

40 tas para algunos. Aquella empresa que ya se encontraba un poco enferma fue herida de muerte. Algunas murieron, otras siguen respirando. Pero las que estaban mejor pre- paradas - atlética y físicamente – tuvieron más capacidad de reacción, se amoldaron de forma más intensa y, natu- ralmente, partieron mejor cuando empezó la reactivación. No fue fácil: digo que estábamos jugando al fútbol en São Paulo - pero con el soroche de La Paz – ya que estábamos con tan solo 28% de nuestra capacidad productiva ocupa- da. Terminó siendo una selección natural, que expuso las fragilidades y virtudes de cada empresa. ¿Ese panorama aún persiste? El sector ahora tra- baja con aproximadamente 50% a 60% de la capacidad en algunas áreas. Pero hay que recordar que muchos espacios se desactivaron. De cualquier manera, nos está llegando un poco más de aire a los pulmones. Pero las cosas no están del todo bien. Los números son mejores - una razón quizá para más optimismo – pero no es algo que esté linear para todo el sector. Algunos segmentos, como el forestal, de caña de azúcar, agronegocio, que se encuentran fuer- tes y demandan mucho volumen, dan la falsa impresión de que ya se giró la llave. Carga general, baúl y sider también van bien, se nota que hay un reflejo de la recuperación de la producción en las industrias, pero también se debe a la necesidad de cambio de productos luego de cinco años. ¿Qué es lo que falta entonces para girar la lla- ve? Bueno, estamos vivos y en gran parte firmes. Ahora que empezamos a recibir más oxígeno, la tendencia es que nos encontremos mejor que hace seis meses, por ejemplo. Se rehízo el cimiento, se repensó la cultura, se reestructuró los costos, las estrategias fueron mejor defi- nidas, algunos portafolios revisados y direccionados más hacia el core business de cada compañía. Tenemos una composición más racional y, efectivamente, un gran traba- jo por delante para llegar a tener días mejores, recuperan- do la rentabilidad. Creo que existe una nueva orden en lo que se refiere a la actuación, en donde las empresas en- tienden el tamaño que deben tener para volver a empezar. ¿Existe una palabra que sintetiza la industria de implementos en 2018? Hasta ahora la palabra era resiliencia. De ahora en delante creo que será estrate- gia. Mostrar que aprendimos la lección de no vender sin margen, que debemos buscar nuevos mercados, pensar en el mundo y no solamente en Brasil, tener una noción más perspicaz acerca de los costos, y controlar el ímpetu. ¿Hasta cuándo debes vender un producto? ¿Es razona- ble estar en marzo y vender hasta diciembre? ¿El cliente acepta un precio variable más adelante? ¿El proveedor te garantiza el precio del acero hasta esa fecha? Sé que no. Es decir, las empresas deben trabajar de manera más fría, más pragmática, refinar sus estrategias. Debemos viven- ciar en el futuro también un cambio en el perfil del modelo de negocio de los productos. Aquellas empresas que se volvieron menores deben optar por portafolios más obje- tivos para su vocación y la región en donde actúan. Eco- nómicamente, 2018 tiene una curva de intereses en baja y, cuando se piensa en cinco, diez años más adelante, no se ve una tasa de intereses en ese nivel, más bien tiende a subir. Es un momento oportuno para la toma de crédito. ¿Cuál es entonces el tamaño de la industria de implementos en este momento y, con los niveles actuales de los principales parámetros macro- económicos mantenidos, cuál será ese tamaño los años venideros? Pensando hacia los próximos diez años, creo que Brasil es un mercado de aproximadamente 150 mil camiones anuales, con los pesados respondiendo por aproximadamente 40% a 50% de eso. Entonces, la industria de implementos se sustenta, de manera racional, tranquilamente entre 40 y 50 mil remolques y semirre- molques por año. Con ese nivel no se tendría tantas sa- cudidas. ¿El sector puede vivir con 30 mil? Sí, tanto que así vivió. ¿Puede producir 60 o 70 mil? También lo puede, tanto que ya lo hizo. Pero quedaremos bien equilibrados, sostenibles, con ese nivel de 40 a 50 mil remolques y se- mirremolques en el mercado interno: ocuparemos bien el parque fabril y tendremos un ticket medio que lo justifique. Si vamos más allá de estos piso y techo empezamos a tocar nuestro margen. Superior, por cuestiones de escala y posibilidad de escoger el mejor negocio, el margen au- menta. Inferior, disminuye por la necesidad de tener que pelearla más por los negocios. ¿Y el mercado externo? Aún es incipiente, sin embargo, existe la necesidad de que Brasil se posicione como líder en el continente, e incluso ultramar, pero, en este caso, por un tema de logística la competencia ya es más equilibrada. En Latinoamérica, Brasil es protagonista, la industria está aquí. Argentina también es industrialmen- te organizada, pero viene después. Los demás mercados no poseen know-how, estructura o normativas. Hay un desfase tecnológico brutal para esos países. ¿Las exportaciones todavía no tienen un rol más preponderante por la falta de cultura expor- tadora de la industria, o de competitividad del pro- ducto brasileño decurrente de precio y logística? Un poco de los dos. Durante estas sacudidas por las cuales pasó Brasil no teníamos tiempo para mirar hacia fuera, ni tampoco nos atrevíamos a salir, puesto que era algo difícil de hacerlo solo. Por ello la importancia del convenio con Apex-Brasil, el cual facilitó la salida de un bloque de empresas para otros mercados y también abrió horizontes. Me refiero al costo, y no a otros polos expor- tadores; más bien, en lo que se refiere a productos sin tecnología de los mercados compradores que mencioné hace poco. Los costos de transporte muy altos inviabilizan el interés de los chinos, por ejemplo. La industria de Esta- dos Unidos tiene normas y productos muy distintos. ¿Cuál es, después de todo, el potencial expor- tador de la industria de implementos? Hoy en día exportamos entre 5 y 6 mil remolques y semirremolques ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA