ISSN 2236-2096
Anuário da Indústria de Implementos Rodoviários Brazilian Road Implements Industry Yearbook Anuario de la Industria Brasileña de Implementos Viales ISSN 2236-2096 uma publicação da | published by | una publicación de ANFIR - Associação Nacional dos Fabricantes de Implementos Rodoviários Rua Conselheiro Saraiva, 306 Conjunto 55 - Santana 02037-020 - São Paulo - SP - Brasil Tel. +55 11 2972-5577 Escritório em Brasília SAS, Quadra 1, Bloco N - Edifício Terra Brasilis, salas 905/906 70070-010 - Brasília - DF - Brasil www.anfir.org.br
Diretoria | Board of Directors | Directores Presidente | President | Presidente Norberto Fabris Vice-presidentes | Vice-presidents | Vice-presidentes José Carlos Spricigo José Carlos Vidoti Kimio Mori Tesoureiro | Treasurer | Tesorero Leonardo Toigo Rossetti Conselho de Administração | Management Board | Consejo Administrativo Presidente | President | Presidente Alcides Geraldes Braga (Truckvan) José Carlos Vidoti (Facchini) Emilio Medeiros (Fibrasil) Devanir Martins da Costa (Ibiporã) Fabian Lisboa Marcon (Kronorte) José Carlos Spricigo (Librelato) Unirio Nestor Dalpiaz (Linshalm) Kimio Mori (Noma) Lauro Pastre Junior (Pastre) Norberto Fabris (Randon) Leonardo Toigo Rossetti (Rossetti) Conselho Fiscal | Audit Committee | Consejo Fiscal Luiz Vicentin (Egsa) Vagner Baldaia (Fix) Heberson Cosso (Labor) Vagner Gomes (Sergomel) Diretor Executivo | Executive Director | Director Ejecutivo Mário Rinaldi DIRETORIA - 2018/2021 BOARD - 2018/2021 | DIRECTORES - 2018/2021
Estrada Velha Guarulhos - Arujá, 1.092 (Rodovia Presidente Dutra Km 206,6) - Guarulhos - SP - CEP: 07178-580
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6 Palavra do Presidente A passos firmes 10 A worl from the President Steady steps 12 Palabras del Presidente A pasos firmes 13 Editorial A cor mudou 14 From the Editors The color has changed 15 Editorial El color cambió 15 Entrevista Estratégia é a nova palavra de ordem 18 Interview Strategy is the new watchword 30 Entrevista Estrategia es la nueva palabra de orden 36 Transportes Otimismo cauteloso 42 Transports Cautious optimism 46 Transportes Optimismo cauteloso 48 Projeções Consenso pelos dois dígitos 50 Forecasts Double-digit consensus 55 Proyecciones Consenso por los dos dígitos 56 Mercado Impulso certo 58 The market The right boost 64 Mercado Impulso correcto 65 Infraestrutura Em compasso de espera 66 Infrastructure On hold 70 Infraestructura En compás de espera 74 ÍNDICE INDEX | ÍNDICE © Dgcampillo | Dreamstime.com®
7 Legislação Veículos poderão ganhar 38 novos dispositivos de segurança 76 Legislation Vehicles could get 38 new safety devices 80 Legislación Vehículos podrán ganar 38 nuevos dispositivos de seguridad 82 Matérias-primas Trabalho a quatro mãos 84 Raw materials All hands on deck 90 Materias primas Trabajo a cuatro manos 92 Exportações Um novo e ampliado ciclo 94 Exports A new, broader cycle 98 Exportaciones Un nuevo y ampliado ciclo 99 Logística Mais comodidade com mais tecnologia 100 Logistics More convenience through technology 104 Logística Más comodidad con más tecnología 105 Gestão As empresas familiares e a gestão de seus colaboradores 108 Management Family businesses and management of their employees 112 Gestión Las empresas familiares y la gestión de sus colaboradores 113 Panorama Implementos rodoviários em números Overview Road implements in numbers Visión general Los números de la industria de implementos viales 116 Empresas associadas O mapa da Indústria Brasileira de Implementos Rodoviários Member companies Map of the Brazilian Road Implements Industry Empresas asociadas El mapa de la Industria Brasileña de Implementos Viales 126 Entidades Entidades brasileiras de relacionamento do setor Entities Brazilian road implements industry network Entidades Entidades brasileñas de contacto en el sector 176 Anunciantes Empresas que prestigiam e viabilizam a realização desta edição Advertisers The companies that have made this issue possible Anunciantes Las empresas que dan prestigio y permiten la realización de esta edición 179
10 PALAVRA DO PRESIDENTE A WORD FROM THE PRESIDENT | PALABRAS DEL PRESIDENTE A passos firmes © Daniil Peshkov | Dreamstime.com®
11 Depois de apresentar diversos resultados negativos seguidos a indústria de implementos rodoviários voltou a registrar desempenho positivo. No primeiro trimestre de 2018 os emplacamentos foram 53% superiores aos registrados nos primeiros três meses de 2017. Um bom resultado sem dúvida e que indica a retomada gradual das atividades do setor. Como se sabe, a indústria de implementos rodoviários depende bastante do aquecimento da economia em geral. Aproximadamente 60% de todas as mercadorias, insumos e demais produtos que circulam pelo território brasileiro são transportados em algum implemento rodoviário. O setor é um dos termômetros da economia e é fato que estamos apenas no início da recuperação. É preciso muito trabalho de todos, iniciativa privada e governo juntos, para que esse processo não seja interrompido. O Brasil não é país para vôo de galinha. Algumas tradições poderiam ser deixadas de lado. Como uma antiga, aquela na qual as pessoas acreditam que em ano eleitoral a economia fica em compasso de espera. O Brasil já é democraticamente maduro com um processo contínuo de eleições, portanto, fora a emoção natural que envolve a disputa eleitoral, já passou da hora de permitirmos que a economia seja afetada. A geração de riqueza traz benefícios à coletividade, com mais renda, emprego, negócios e empreendimentos. Nada disso deve ser afetado porque vamos exercer nosso direito de escolher nossos governantes. Porém, tradições não se mudam da noite para o dia. É preciso força de vontade e por isso é provável que tenhamos um ano de alguma forma afetado pelas eleições e assim ainda não se pode afirmar que a tão sonhada retomada da economia veio para ficar. Mas estamos fazendo a nossa parte para consolidá-la e convidamos a todos – iniciativa privada e governo – a fazerem o mesmo pelo bem do Brasil. Norberto Fabris Presidente da Associação Nacional dos Fabricantes de Implementos Rodoviários, ANFIR © Randon
12 After hard times, the road implements industry is recovering. In the first quarter of 2018 sales were 53% up year on year. This is a good result without a doubt and one that indicates the gradual recovery of the sector. As is known, the road implements industry depends heavily on the economy in general. Approximately 60% of all goods, inputs and other products in Brazil are transported by some form or highway implement. The sector is one of the barometers of the economy and the fact is that we are only at the beginning of this recovery .It takes a lot of work from everyone, private initiative and government together, so that this process is not interrupted. Brazil needs regular growth. Some traditions should be forgotten, such as election years mean the economy is put on hold. Brazil is a mature democracy with so, outside the natural emotion that surrounds an election, it is high time the economy stopped being affected. Wealth generation brings benefits to the community, with more income, more jobs, business and entrepreneurship. None of this should be affected because we will exercise our right to choose our governors. But traditions do not change overnight. It takes willpower. We will probably have another year affected by the elections and so we cannot say the long-awaited recovery of the economy is here to stay. We are doing our part to consolidate it and we invite everyone - private initiative and the government - to do the same for the good of Brazil. Norberto Fabris president of ANFIR PALAVRA DO PRESIDENTE A WORD FROM THE PRESIDENT | PALABRAS DEL PRESIDENTE Steady steps
13 Luego de haber presentado diversos resultados negativos seguidos, la industria de implementos viales volvió a registrar un desempeño positivo. En el primer trimestre de 2018 las licencias vehiculares fueron 53% superiores a las registradas en los primeros tres meses de 2017. Un buen resultado, sin duda, y que indica la reactivación gradual de las actividades del sector. Como se sabe, la industria de implementos viales depende bastante del calentamiento de la economía en general. Aproximadamente 60% de todas las mercaderías, insumos y demás productos que circulan por el territorio brasileño son transportados en algún implemento vial. El sector es uno de los termómetros de la economía, y es un hecho que nos encontramos apenas en el comienzo de la recuperación. Se necesita mucho trabajo de todos, iniciativa privada y gobierno juntos, para que ese proceso no se interrumpa. Brasil no es un país para “vuelos de pollo”. Algunas tradiciones se podrían dejar a un lado. Como una antigua, en la que las personas creen que en un año de elecciones la economía se pone en compás de espera. Brasil ya es democráticamente maduro, con un proceso continuo de elecciones y, por lo tanto - sin contar la emoción natural que envuelve a la disputa electoral - ya es hora de dejar en el pasado el permitir que la economía sea afectada. Generar riquezas trae beneficios para la colectividad, con más renta, empleo, negocios y emprendimientos. Nada de eso debe ser afectado porque vamos a ejercer nuestro derecho de elegir a nuestros gobernantes. Sin embargo, tradiciones no se cambian de la noche a la mañana. Se necesita fuerza de voluntad, y por ello es probable que tengamos un año de alguna forma afectado por las elecciones, y aun así, no se puede afirmar que la tan soñada reactivación de la economía haya venido para quedarse. Pero estamos haciendo nuestra parte para consolidarla e invitamos a todos - iniciativa privada y gobierno – a hacer lo mismo por el bien de Brasil. Norberto Fabris presidente de ANFIR A pasos firmes
14 EDITORIAL FROM THE EDITORS | EDITORIAL “Tem vez que as coisas pesam mais do que a gente acha que pode aguentar. Nessa hora fique firme pois tudo isso logo vai passar.” Essas frases integram a música “Felicidade”, do compositor Marcelo Jeneci, mas bem que poderiam ter saído da lavra de algum aliviado fabricante brasileiro de implementos rodoviários no início de 2018. Afinal, quem suportou heroicamente três anos seguidos de mercado interno e produção em queda sem freio, e se depara agora com o início da tão sonhada retomada, tem total qualificação para aconselhar o mais incrédulo empresário a perseverar sob qualquer hipótese. De fato, o pior passou, entendem os muitos executivos e dirigentes ouvidos para este anuário. Se 2018 não trará de volta, de uma única vez, tudo o que se perdeu, permitirá que as planilhas do setor exibam, cada vez mais, a cor azul no lugar do vermelho que imperou nos últimos anos. Mais do que isso, deve se configurar em um período para que se criem as bases e conceitos que assegurarão uma indústria, já devidamente vacinada após tamanha crise, ainda mais perspicaz, bem mais preparada para qualquer outro eventual sobressalto que, felizmente, ninguém vislumbra no horizonte próximo. E que assim prossiga! Os editores A cor mudou © Alekseystr | Dreamstime.com®
15 The color has changed “There are times when things get to be more than we think we can handle. Hold on, because all this will soon pass.” So goes the song “Felicidade” by Marcelo Jeneci, but it could have come from a relieved Brazilian manufacturer of road implements in early 2018. After all, those who have heroically endured three consecutive years of this domestic market with production in free-fall and who are now at the beginning of a long-awaited recovery are fully qualified to offer advice the most incredulous businesspeople to keep going under any circumstances. In fact, the worst has passed, according to a lot of executives and leaders interviewed for this yearbook. While 2018 will not make up for everything that has been lost, it will allow the industry to get back into the black instead of being in the red, as it has in recent years. More than that, it will be a period of building the base and concepts that will create an industry that has been toughed up by the crisis and is more insightful, much better prepared for any other upheaval - which, fortunately, no one can see on the horizon now. And that’s how to keep going! The editors El color cambió “Hay momentos en los que las cosas parecen pesar más de lo que uno cree que puede aguantar.” Esas palabras son parte de la canción “Felicidad”, del compositor Marcelo Jeneci, pero seguramente también podrían haber salido de la labra de algún aliviado fabricante brasileño de implementos viales durante el comienzo de 2018. A fin de cuentas, quien soportó heroicamente tres años seguidos de mercado interno y producción en caída y sin freno, y ahora se encuentra con el inicio de la tan soñada reactivación, tiene total cualificación para aconsejar al más incrédulo empresario a perseverar bajo cualquier hipótesis. De hecho, lo peor ya pasó, así lo entienden los tantos ejecutivos y dirigentes oídos para este anuario. Si bien el año de 2018 no traerá de regreso de una sola vez todo lo que se perdió, permitirá que las planillas del sector exhiban, cada vez más, el color azul en el lugar del rojo que imperó durante los últimos años. Más que eso, debe configurarse en un período para que se creen las bases y conceptos que asegurarán una industria – ahora debidamente vacunada después de tamaña crisis - aún más perspicaz, mucho más preparada para cualquier otro eventual sobresalto que, afortunadamente, nadie vislumbra en el horizonte próximo. ¡Y que siga así! Los editores
18 ENTREVISTA INTERVIEW | ENTREVISTA
19 Após dois mandatos como presidente da Anfir, Alcides Geraldes Braga, integra agora o conselho da entidade. O executivo, também presidente da Truckvan, entende que seu período à frente da Anfir foi marcado, sobretudo, por um forte trabalho institucional, medidas estruturantes e, em contrapartida, pelo mercado interno assolado por uma das mais fortes crises econômicas do Brasil. ESTRATÉGIA© Cesar Hamanaka | Ponto & Letra é a nova palavra de ordem
20 O que mudou na indústria de implementos e na própria Anfir após os dois mandatos do senhor à frente da entidade? É importante destacar nesse período o reposicionamento da associação e do próprio setor, com um trabalho muito mais institucional. Construímos muitas pontes com entidades correlatas, como NTC, Simefre, Anfavea, Fenabrave e, claro, com os poderes públicos. Fomos partícipes de decisões mais generalizadas, setoriais, e não apenas ligadas ao nosso mundo dos implementos. O setor já tinha, óbvio, sua importância como sempre teve, mas estava distante das grandes decisões, das estratégias. Imagine que até 2013 éramos apenas convidados a participar da Fenatran, que sempre é uma oportunidade para catalização tanto dos nossos interesses quanto da indústria de caminhões. Mas isso mudou bastante depois de 2015, não? Sim. Se espelharmos a evolução da associação e do setor com as edições da Fenatran de 2015 e 2017 percebemos como construímos um grau de importância muito mais relevante, enfático, nesse segmento. A ponto inclusive de sustentar a edição de 2015 praticamente sozinha... Exato, havia um movimento que estava sendo feito era para não ter aquela edição. Mas pegamos essa bandeira junto com a NTC e fomos a campo. A feira até nos surpreendeu e fez, inclusive, com que algumas montadoras de veículos e empresas de nosso segmento se arrependessem de não ter participado. Enquanto apenas duas montadoras de veículos estiveram presentes, tínhamos 39 implementadores, além das empresas de autopeças. A Fenatran 2015 ficou conhecida como a feira do implemento rodoviário, tanto que recebemos uma placa dos organizadores e da NTC pelos esforços para a realização. E logo no ano seguinte aconteceu a primeira edição da Fenatran Centro-Oeste, outro marco que carregamos nas costas. E esse quadro mudou muito em 2017? O próprio layout daquela Fenatran explicita o reposicionamento de forças. Quando se entrava no pavilhão, os dois primeiros estandes eram das duas montadoras que prestigiaram a edição anterior e logo em seguida, na porção central, um lugar nobre, estavam as implementadoras. Os demais fabricantes de caminhões foram agrupados depois. E mesmo o estande da Anfir teve sua visibilidade equiparada à da Anfavea e de outras entidades. São aspectos simbólicos para refletirmos como se deu a evolução do setor nesse período, que também foi marcado por uma série de ações mais setoriais, objetivas para o setor. Entramos fortes, por exemplo, na coalização para a sustentabilidade veicular. A Anfir foi partícipe da construção da proposta de renovação de frota e da peça legislativa que está em estudo. ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA O encolhimento de dois terços das vendas em apenas três anos, avalia Braga, feriu de morte algumas empresas, mas forjou um setor que agora está mais bem preparado. “Digo que a crise foi uma consultoria, ainda que com o preço mais alto que os empresários poderiam pagar”, afirma. O ex-presidente da Anfir, contudo, acredita que a indústria de implementos, já redimensionada em tamanho, está agora vacinada contra quaisquer novos cantos de sereia e deva pensar estrategicamente daqui para frente. E aconselha: as empresas precisam pensar no core business, readequar portfólios, centrar esforços na própria vocação e nas regiões nas quais operam. A fase da emoção, do sangue nas veias, ficou para traz.
21 E medidas estruturantes? Houve uma orientação minha muito focada nesse sentido. Uma das ações mais importantes foi o convênio com a Apex-Brasil, que já está no segundo contrato. O primeiro foi de um ano e este agora começou em 2017 e vai até uma parte de 2019. Dobrou de prazo e quadruplicou o valor total: era de R$ 1 milhão para um ano na primeira versão e, agora, R$ 4 milhões para dois anos. É um fato muito relevante, pois levamos umas doze fábricas para fora do Brasil, algumas médias e pequenas. Antes havia aquela situação polarizada de apenas três ou quatro empresas com atuação externa. Realizamos várias missões e rodadas de negócios lá fora e aqui. E no front interno? Foram várias medidas. Mantivemos o Selo Anfir, de conformidade, de cumprimento de normas, auditado por empresa terceira. Se um implementador está em dia com obrigações tributárias, contábeis, trabalhistas e ambientais, é natural pensar que ele também entrega qualidade. É um selo que referenda boas práticas e cria uma isonomia entre os fabricantes, concorrência entre iguais, é um pré-filtro para os clientes. Fomos também para o mercado financeiro e a Anfir passou a ser considerada pelos economistas como uma entidade que deveria ser ouvida. Foi assertiva nos anos mais complicados da crise. De outra parte, aumentamos também muito nossa a atuação junto aos poderes públicos federal, estaduais e municipais. Inclusive com a consolidação de nosso escritório em Brasília. Tivemos ainda um olhar para a questão financeira. Assinamos um convênio com a Caixa Econômica Federal em 2015 para obtenção de linha de crédito mais acessível e trabalhamos incansavelmente para uma participação mais intensa do BNDES em financiamentos, disposição de linhas adequadas para os vários portes de empresas e reclassificação do capital social para o reenquadramento. A gente nunca apoiou, por exemplo, o PSI com aquela taxa subsidiada, achávamos que era voo de galinha, um conto de fadas. E foi! © Cesar Hamanaka | Ponto & Letra
24 Prejudicou o setor de que forma? Deturpou nosso ciclo de produção e de volumes. Especialmente em 2016 e 2017, o grande problema das empresas para voltarem às compras era a falta de capital de giro. Não adiantava financiar 60% ou 70%, porque faltava o restante. O tomador até tinha crédito, mas não tinha o giro para operação. Por isso pedíamos que o BNDES voltasse aos 100% financiados para as PMEs especialmente. De 2016 para 2017 fomos a primeira voz a pedir uma linha de crédito com taxa fixa. Porque o segundo ponto de insegurança para o tomador de crédito médio e pequeno é não saber quanto vai pagar por mês. O setor encolheu nesse período de seis anos? A Anfir tem hoje mais de mil empresas associadas e afiliadas. Os dois grupos encolheram. No caso das associadas, uns 10%. Algumas porque não existemmais e outras estão inadimplentes e não estão mais em condições de serem enquadradas. Sentimos também a diminuição das afiliadas no geral. O que setor tirou de lição desse período de recordes e depois de forte queda nos anos seguintes? Costumo dizer que a crise foi uma consultoria divina, a mais cara para o empresário pagar, mas que tem um legado eterno. Deixa a condição de sermos mais empresários do que éramos antes da crise. Na história do nosso segmento não se encontra nenhum grupo empresarial que fez um plano de negócios para ingressar nele. São empresas familiares, pessoas que nasceram em ferrarias, que empreenderam, todas iniciaram do nada, todas com capital zero. Aceitaram desafios dia após dia, passaram por tudo em termos de inflação, moedas... Esta não foi uma crise tão maior do que as outras, mas tem um aspecto muito relevante que é o de ter surgido após um crescimento muito abrupto. Entre 2009 e 2012, os implementadores entenderam que tinham uma chance para aproveitar. Só que vinham da experiência desde sua criação: emoção, sangue nas veias. Faziam cem produtos entre reboques e semirreboques e precisavam fazer duzentos pois tinham clientes querendo comprar. Tinham dinheiro? Não. Mas o crédito era abundante e foram levados pelo canto de sereia. Mas era verdadeiramente uma oportunidade de crescimento, não? Só que não sustentável. E a maioria das pessoas não estava preparada para enxergar isso. Eram mais operários do negócio do que empresários. E para não perderem essa janela, foram aos bancos para sustentar o crescimento. Quase todos se alavancaram para capital de giro, para peças, para maquinário ou ampliação de fábrica. Aí, de 2015 para 2016, a desaceleração foi de 100 km/h para zero e perceberam a fragilidade. O mercado parou de comprar, caiu dois terços e os bancos se fecharam para crédito. A partir de então as empresas trabalharam para se manter vivas, fazer reduções possíveis e ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA © Cesar Hamanaka | Ponto & Letra A crise foi uma consultoria divina, a mais cara para o empresário pagar, mas que tem um legado eterno. Deixa a condição de sermos mais empresários do que éramos antes.
25 até algumas impossíveis. E tudo que tinha sido feito antes, como tamanho da estrutura, investimento, pessoal, gestão, foi revisto para se chegar a um tamanho que a nova ordem sustentasse. Essa é a grande consultoria de três anos que agora nos força a olhar para frente. Mas alguns fabricantes não sobreviveram... Sim, é verdade. E outros retrocederam décadas em termos de tamanho e outros, que tinham um pouco mais de organização, reviram investimentos. O setor então agora, do ponto de vista empresarial, está mais bem preparado do que estava antes da crise? Qualquer empresário de qualquer segmento, mesmo as montadoras com os seus conselhos, seguramente está menos disposto a cantos de sereia, está mais resiliente, crítico, não vai em estouro de boiada. Aprendemos a olhar mais adiante um pouco. A crise afetou a todos, mas de maneira e com sequelas diferentes para alguns. Aquela empresa que vinha um pouco doente, foi ferida de morte. Algumas morreram, outras seguem respirando. Mas houve empresas que estavam mais bem preparadas atlética e fisicamente, tiveram mais capacidade de reação, fizeram um ajuste mais intenso e naturalmente saíram melhor quando a retomada começou. Não foi fácil: digo que estávamos jogando futebol em São Paulo com o ar rarefeito de La Paz, pois ficamos com apenas 28% da capacidade produtiva ocupada. Acabou sendo uma seleção natural, que expôs as fragilidades e virtudes de cada empresa. Esse quadro ainda persiste? O setor agora trabalha com cerca de 50% a 60% da capacidade em algumas áreas. Mas é preciso lembrar que muitos espaços foram desativados. De qualquer maneira, estamos recebendo um pouco mais de ar nos pulmões. Mas não está tudo bem. Os números estão melhores, motivos até para mais otimismo, mas não é algo que está espraiado, linear em todo o setor. Alguns segmentos, como florestal, canavieiro, agronegócio, que estão fortes e demandam muitos volumes, dão a falsa impressão de que a chave já foi virada. Carga geral, baú e sider também estão bem, nota-se que existe um reflexo da volta da produção nas indústrias, mas também se deve à necessidade de troca de produtos após cinco anos. O que falta para virar a chave mesmo? Bem, estamos vivos e, em grande parte, firmes. Agora que começamos a receber mais oxigênio, a tendência é estarmos melhores do que há seis meses, por exemplo. O alicerce foi refeito, a cultura, repensada, os custos foram restruturados, as estratégias, mais bem definidas, alguns portfólios, revistos e mais direcionados ao core business de cada companhia. Temos uma composição mais racional e, sim, um grande trabalho a ser feito para chegarmos a dias melhores, voltarmos à rentabilidade. Acho que existe uma nova ordem em termos de atuação, © Cesar Hamanaka | Ponto & Letra Qualquer empresário de qualquer segmento seguramente está menos disposto agora a cantos de sereia, está mais resiliente, crítico. Aprendemos a olhar mais adiante um pouco.
26 com as empresas entendendo que tamanho tinham que ter para recomeçar. Há uma palavra que sintetiza a indústria de implementos em 2018? Até agora a palavra era resiliência. Daqui para frente acho que é estratégia. Mostrar que aprendemos a lição de não vender sem margem, que precisamos buscar novos mercados, pensar no mundo e não apenas no Brasil, ter uma noção mais aguçada de custos e controlar o ímpeto. Até quando você deve vender um produto? É razoável estar em março e vender até dezembro? O cliente aceita um preço variável lá na frente? O fornecedor garante o preço do aço até lá? Sei que não. Ou seja, as empresas precisam trabalhar de maneira mais fria, mais pragmática, refinar suas estratégias. Devemos vivenciar no futuro também uma mudança do perfil de modelo de negócios de produtos. Aquelas empresas que ficaram menores devem optar por portfólios mais objetivos para a vocação delas e da região onde elas atuam. Economicamente, 2018 tem uma curva de juros em baixa e, quando se pensa em cinco, dez anos à frente, não se enxerga uma taxa de juros nesse patamar, ela tende a subir. É um momento oportuno para a tomada de crédito. Qual é afinal o tamanho da indústria de implementos agora e, mantido os atuais patamares dos principais parâmetros macroeconômicos, qual será nos próximos anos? Pensando em dez anos para frente, acho que o Brasil é um mercado em torno de 150 mil caminhões anuais, com os pesados respondendo por aproximadamente 40% a 50% disso. Então a indústria de implementos se sustenta, de maneira racional, tranquilamente entre 40 mil e 50 mil reboques e semirreboques por ano. Com esse nível, não teríamos tantos solavancos. O setor pode viver com 30 mil? Pode, tanto que ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA © Cesar Hamanaka | Ponto & Letra As empresas precisam trabalhar de maneira mais fria, mais pragmática, refinar suas estratégias.
Av. Pres. Getúlio Vargas, 9.994 | Alvorada, RS 51 3483 9393 | www.kll.com.br Suspensões, eixos, aparelhos de levantamento e quinta roda para caminhões, ônibus, reboques e semirreboques. Conheça os nossos produtos, temos a maior linha de suspensões da América Latina KLL SAF – Alvorada /RS SteerAir Suspensão pneumática autodirecional Fantástico e inovador sistema autodirecional de manda esterçavel. A solução definitiva para eixos distanciados. SAF ATLAS 30 Aparelho de levantamento Maior capacidade de carga do mercado. AirTop Suspensão pneumática O modelo TOP agrega todas as vantagens da já consagrada suspensão AirSuper, agora com a solução ainda mais leve. SmartAxle 4º eixo inteligente O de maior carga útil e perfeitamente distribuída NOSSA MARCA AJUDA A VENDER SEUS PRODUTOS
28 viveu. Pode produzir 60 mil ou 70 mil? Pode também, tanto que já fez. Mas ficaremos bem equilibrados, sustentáveis, com esse patamar de 40 mil a 50 mil reboques e semirreboques no mercado interno: ocuparemos bem o parque fabril e teremos um ticket médio que justifique. Acima desses piso e teto começamos a mexer na margem. Acima, por questão de escala e a possibilidade de escolher o melhor negócio, ela aumenta. Abaixo, diminui pela necessidade de brigar mais pelos negócios. E o mercado externo? É ainda incipiente, só que existe uma necessidade de o Brasil se posicionar como líder no continente e até além-mar, mas, neste caso, por conta de logística, a competição já é mais equilibrada. Na América Latina, o Brasil é protagonista, aqui está a indústria. A Argentina também é industrialmente organizada, mas vem depois. Os outros mercados não têm know-how, estrutura ou normatização. Há uma defasagem tecnológica brutal para esses países. As exportações ainda não têm papel mais preponderante por falta de cultura exportadora da indústria ou de competitividade do produto brasileiro em decorrência de preço e logística? Um pouco dos dois. Nesses solavancos do Brasil a gente não tinha tempo para olhar para fora nem ousava sair, até por ser algo difícil de se fazer sozinho. Daí a importância do convênio com a Apex-Brasil, que facilitou a ida de um bloco de empresas para outros mercados e abriu horizontes. Quanto ao custo, não com relação a outros polos exportadores, mas sim por conta de produtos sem tecnologia dos mercados compradores que citei há pouco. O frete altíssimo inviabiliza o interesse dos chineses, por exemplo. A indústria dos Estados Unidos tem normas e produtos muito distintos. Qual é afinal o potencial exportador da indústria de implementos? Estamos exportando hoje de 5 mil a 6 mil reboques e semirreboques por ano. Mas o continente inteiro, sem contar Brasil e Argentina, deve consumir de 10 mil a 15 mil unidades anuais. Acredito que poderíamos responder por metade disso e a Argentina por uns 25% a 30%. O restante seria de produtos locais. E, para evitar altos custos logísticos, há ainda a possibilidade de ter pequenas operações nossas nesses países para montagem de produtos semiprontos enviados daqui. Começaríamos a ter operação regionalizadas – a partir de um país, atender outros vizinhos – e sermos vistos como uma ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA Temos tecnologia de primeiro mundo, mas necessitamos de uma infraestrutura que respeite essa tecnologia.
29 indústria local pelo concorrente e pelos clientes. Foi com esse cenário que convencemos a Apex a investir no nosso setor. Tecnologicamente, o implemento brasileiro pode ser comparado ao de mercados de economias mais desenvolvidas? Estamos absolutamente alinhados com esses mercados no que diz respeito à tecnologia dos produtos. Já em termos mercadológicos e de infraestrutura, não se pode comparar. Temos o problema da cultura do excesso de carga, da sobrecarga natural que advém das más condições das estradas, de solavancos que exigem um produto mais robusto. E há também o problema do bolso do cliente, quanto ele pode pagar aqui. Então temos tecnologia de primeiro mundo, mas necessitamos de uma infraestrutura que respeite essa tecnologia. Então os limites não estão nas mãos dos fabricantes? Hoje temos que produzir algo que misture o melhor que podemos fazer em termos de redução de peso e o racional da operação do transportador. Por exemplo: poderíamos fabricar produtos mais leves se não precisássemos reforços. Isso tumultua nossa possibilidade de colocar o que temos de mais moderno no mercado. Mas aquilo que vem por força de lei, como ABS ou o ESC, sistema de estabilidade que vem em 2022, aí não temos alternativa. E somos capazes de cumprir e o mercado é obrigado a comprar. Aliás, colocamos o ABS muito tempo antes do limite de prazo que a portaria impôs. Estamos, portanto, adequados às melhores práticas do mundo, mas vivemos no dilema entre tudo o que podemos fazer em inovação tecnológica e aquilo que o País, a economia e o momento nos permitem. © Cesar Hamanaka | Ponto & Letra
30 What has changed in the industry and at ANFIR after your two terms at the helm of the organization? It is important to stress that the repositioning of the association and the sector itself, with much more institutional work. We have built a lot of bridges with related entities, such as the NTC, Simefre, Anfavea, Fenabrave and, of course, government authorities. We took part in more general decisions and not just those linked to our world. The sector was obviously as important as it always has been but it was not involved in major decisions, in strategies. It was only in 2013 we were invited to join Fenatran, which is always an opportunity both for our interests and the truck industry. But that changed a lot after 2015, didn’t it?Yes. If we compare the evolution of the association and the sector with the editions of Fenatran in 2015 and 2017, we can see how we became much more relevant and emphatic in this segment. To the point of sustaining the 2015 edition practically alone... Exactly, there was a move being made to not have that edition. But we took it on with the NTC and did it. The trade show even surprised us and some vehicle assemblers and companies in our segment regret not having taken part. While only two vehicle assemblers attended, we had 39 implement makers and auto parts companies. Fenatran 2015 became known as the road implement show, so we received a plaque from the organizers and the NTC for the efforts we made to put it on. And then the following year there was the first edition of the Fenatran Central-West, another milestone we were responsible for. And the scenario changed a lot in 2017? The layout of that Fenatran illustrates the repositioning of forces. When you entered it, the first two booths were two vehicle assemblers that had been in the previous edition and soon after them, in the central portion, a prime spot, were the implement makers. The other truck manufacturers were grouped later. And even the ANFIR booth was as visible as Anfavea’s and other entities. These are symbolic aspects to reflect on the evolution of the sector in this period, which was also marked by a series of more sector-based, objective actions. We weren’t in strong, for example, in the coalition for vehicle sustainability. ANFIR participated in the construction of the fleet renewal proposal and the legislation under study. And what about structural measures? I gave some very focused guidance in that regard. One of the most important efforts was the agreement with ApexBrasil, which is now in its second contract. The first one was for a year and this one, started in 2017, runs until some time in 2019. It doubled and quadrupled the total amount: it was R$ 1 million for a year in the first version and now R$ 4 million for two years. It is very important because we took some twelve factories out of Brazil, some medium and small. Previously there was a polarized situation in which only three or four companies operated externally. We conducted several missions and business rounds abroad and here. And on domestic front? There were several efforts. We maintained the ANFIR Seal of compliance with standards audited by a third-party. If an implement maker is up to date with tax, accounting, labor and environmental Sales down by two-thirds in just three years, says Braga, have killed off some companies but forged a sector that is now better prepared. “I say the crisis was a lesson, albeit one that cost companies dearly,” he says. The former president of ANFIR, however, believes the highway implement industry is now stronger and will think strategically from now on. And he warns: companies need to think about core business, re-jig their portfolios, focus on their own vocation and the regions they operate in. The time for emotion, of blood racing through your veins, is over. After two terms as president of ANFIR, Alcides Geraldes Braga, is now a board member. The executive, who is also the president of Truckvan, says his time as head of the organization saw a lot of institutional work, structural changes and a domestic market plagued by one of the worst recessions in Brazil’s history. Strategy is the new watchword ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA
31 obligations, it is natural to think that it also delivers quality. It is a seal that refers to good practices and creates equality between manufacturers, competition between equals. It is a pre-filter for customers. We also went to the financial market and ANFIR came to be considered by economists as an entity that should be listened to. It was assertive in the hardest years of the crisis. We also increased our work with federal, state and municipal governments. And we consolidated our office in Brasilia. We even had a look at the financial issue. We signed an agreement with Caixa Econômica Federal (a saving and loan bank) in 2015 to obtain a more affordable credit line and worked tirelessly to get the BNDES (Brazil’s stateowned development bank) more involved in financing, providing appropriate credit lines for the various sizes of company and reclassifying capital stock. We never supported, for example, the PSI with that subsidized rate. We thought it was a fairy tale. And it was! How has it harmed the sector? It distorted our production cycle and volumes. Especially in 2016 and 2017, the big problem for companies was the lack of working capital. It was no use financing 60% or 70%, because the rest was missing. There was credit, but no turnover to pay for it. That is why we asked the BNDES to again finance 100%, for SMEs especially. From 2016 to 2017 we were the first ones to ask for a fixed rate credit line. Because the second point of insecurity for medium and small borrowers is not knowing how much they have to pay per month. Has the industry shrunk in this six-year period? Today, ANFIR has more than 1,000 associated companies and affiliates. The two groups have shrunk. In the case of associates, by about 10%. Some no longer exist and others are in default and no longer in a position to be included. We have also seen a decline of affiliates in general. What has the sector learned from this recordbreaking period followed by a sharp decline? I often say that the crisis was a divine lesson, the most expensive for companies, but which has an eternal legacy. It has made us better businesspeople than we were before the crisis. In the history of our segment there is no business group that has made a business plan to get into it .They are family businesses, people born in blacksmiths, who have started, all of them, from scratch, all with zero capital. They take on challenges day after day, they go through everything in terms of inflation, exchange rates... This was not a crisis that was so much bigger than others but importantly it came after very rapid growth. Between 2009 and 2012, implement makers saw that they had a chance to take advantage of. But they were all about emotion, with blood racing through their veins. They made a hundred products including trailers and semitrailers and had to make two hundred because they had customers wanting to buy. Did they have any money? No. But credit was plentiful and they got carried away. But was it really a growth opportunity, wasn’t it? Just not sustainable. And most people were not prepared to see that. They were more like workers than businesspeople. And to not lose in this window, they went to the banks to sustain growth. Almost all of them went into debt to get working capital, for parts, for machinery, or to expand the factory. Then from 2015 to 2016 the business went from 100 kph to zero and they realized how fragile it was. The market stopped buying, it shrank by two-thirds and the banks stopped offering credit. From then on, the companies worked to stay alive, to make reductions that were possible and even impossible. And everything that had been done before, such as size of structure, investment, personnel, management, was revised to reach a size that the new order would sustain. This is the great three-year lesson that now forces us to look forward. But some manufacturers did not survive... Yes, that’s true. And others went back decades in terms of size and others, who had a little more organization, reviewed investments. Is the sector now, from a business point of view, better prepared than it was before the crisis? Any business owner in any segment, even the automakers with their boards, is certainly more cautious, more resilient and critical, not going overboard. We learned to look a little further ahead. The crisis affected everyone but in different ways with different consequences for some. Companies that had been in poor health were mortally wounded. Some died off, others continue to breathe. But there were companies that were better prepared, were more responsive, made a more intense adjustment and naturally fared better when the recovery began. It was not easy. I say we were playing soccer in Sao Paulo with the rarefied air of La Paz, because we only had 28% of production capacity being used. In the end it was natural selection which exposed the strengths and weaknesses of each company. Is this still the case? The sector is now working at about 50% to 60% of capacity in some areas. But you have to remember that many have been shut down. In any case, we’re getting a little more air in our lungs. But it’s not all right. The numbers are better, there are reasons for more optimism, but it is not something that is spreading, linear across the sector. Some segments, such as forestry, sugarcane, agribusiness, which are strong and demand a lot of volume, give the false impression that the corner has been turned. General cargo, trunk and sider vehicles are also doing well. A sign of a return to production has been
34 noticed but that is also down to a need to change products after five years. What’s needed to turn the corner? Well, we are alive and, to a large extent, stable. Now that we’re getting more oxygen, the trend is to be better than six months ago, for example. The foundation has been remade, the culture has been rethought, the costs have been restructured, the strategies have been better defined, some portfolios have been revised and targeted more to the core business for each company. We have a more rational composition and, yes, a lot of work to be done to get to better days, to return to profitability. I think there is a new order in terms of operation, with companies understanding what size they have to be to start over. Is there a word that sums up the implements industry in 2018?Until now the word has been resilience. From now on I think it’s strategy. Show that we learn the lesson not to sell without margins, that we need to look for new markets, think about the world and not just Brazil, have a keener sense of costs and control momentum. Until when should you sell a product? Is it reasonable to be in March and sell until December? Will customers accept a variable price in the future? Do suppliers guarantee the price of steel until then? I know they don’t. That is, companies need to work more pragmatically and refine their strategies. We should also experience in the future a change in the profile of the business model for products. Those companies that have become smaller will opt for more objective portfolios for their vocation and the region where they work. Economically, 2018 has a downward curve for interest rates and when you think of five, ten years ahead, you don’t see an interest rate at that level, it tends to rise. It is a good time for using credit. What, then, is the size of the implements industry now and, at current macroeconomic parameters, what will it be in the coming years? Thinking forward ten years, I think that Brazil is a market of around 150,000 trucks a year, with heavy trucks accounting for approximately 40% to 50% of that .So, the implements industry rationally supports between 40,000 and 50,000 trailers and semi-trailers a year. At this level, we would not have so many problems. Can the sector live with 30,000? It can, and it did. Can it produce 60,000 or 70,000? It can, too, and did. But we will be well balanced, sustainable, with this level of 40,000 to 50,000 trailers and semi-trailers in the domestic market: we will occupy the factories and we will have an average ticket that justifies it. Above this floor and ceiling we began to move in margins. Above, for reasons of scale and the possibility of choosing the best deal, it increases. Below, it falls because of the need to fight more for business. What about the export market? It is still incipient, but there is a need for Brazil to position itself as a leader on the continent and even overseas, but in this case, because of logistics, the competition is more balanced. In Latin America, Brazil is the protagonist, this is where industry is. Argentina is also industrially organized, but comes after. The other markets do not have the knowhow, structure or standardization. There is a brutal technological gap in these countries. Do exports still do not play a more important role because of a lack of export culture in the industry or competitiveness for Brazilian products due to price and logistics? A little bit of both. In these problems in Brazil we did not have time to look outside or dare to leave, mainly because it was difficult to do alone. Hence the importance of the agreement with Apex- Brasil, which helped companies to get into other markets and opened up horizons. As for the cost, not with regard to other exporting hubs but rather because of products without technology in the buyer markets I mentioned earlier. The high cost of freight makes the interest of the Chinese unfeasible, for example. The US industry has very different standards and products. What is the export potential for the implements industry? We are now exporting 5,000 to 6,000 trailers and semitrailers per year. But the entire continent, not counting Brazil and Argentina, will consume 10,000 to 15,000 units per year. I believe we could account for half of this and Argentina for 25 to 30%. The rest would be local products. And, in order to avoid high logistical costs, there is also the possibility of having our own small operations in those countries to assemble semi-assembled products sent from here .We would start to have regionalized operations - from one country, to serve neighbors - and be seen as a local industry by the competitors and customers. It was in this scenario that we convinced Apex to invest in our sector. ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA
35 Technologically, can the Brazilian implements be compared to those of more developed economies? We are absolutely aligned with these markets with regard to product technology. In market terms and infrastructure we cannot compare. We have a excess load culture, a natural overhead that comes from the poor condition of the roads, bumps that require a more robust product. And there is also the problem of the client’s budget - how much they can pay here. So we have first world technology , but we need an infrastructure that respects this technology. So the limits are not in the hands of the manufacturers? Today we have to produce something that mixes the best we can do in terms of weight reduction and the rational operation of the transport companies. For example, we could manufacture much lighter products if we did not need strengthening. This all complicates our potential to put our most modern products on the market .But what we have to do by law, such as ABS or ESC, a stability system that is coming in 2022, we have no alternative: comply and move on. And we are able to comply and the market is bound to buy. In fact, we had ABS for a long time before the deadline imposed by the law. We are therefore in line with the best practices in the world, but we have a dilemma between everything we can do in technological innovation and what the country, the economy and the moment allows us to do. © Cesar Hamanaka | Ponto & Letra
36 ¿Qué ha cambiado en la industria de implementos y en la propia Anfir después de sus dos mandatos al frente de la entidad? Es importante destacar en ese período el reordenamiento de la asociación y del propio sector, con un trabajo mucho más institucional. Construimos muchos puentes con entidades relacionadas, como la NTC, Simefre, Anfavea, Fenabrave y, claro, con los poderes públicos. Participamos de decisiones más generalizadas, sectoriales, y no apenas relacionadas a nuestro mundo de los implementos. El sector ya tenía, obviamente, su importancia como siempre la tuvo, pero estaba distanciado de las grandes decisiones, de las estrategias. Piensa que, hasta 2013, éramos apenas invitados a participar de Fenatran, que siempre es una oportunidad para catalizar tanto nuestros intereses como los de la industria de camiones. Pero eso cambió bastante después de 2015, ¿verdad? Sí. Si reflejamos la evolución de la asociación, del sector y las ediciones de Fenatran de 2015 y 2017, podemos percibir como construimos un grado de importancia mucho más relevante y enfático en este segmento. A punto incluso de sustentar la edición de 2015 prácticamente solos... Exacto, había en aquél entonces un movimiento para que no se hiciera esa edición. Pero nos hicimos cargo de esa bandera, junto con NTC, y nos lanzamos a campo. La feria nos sorprendió e incluso hizo con que algunas montadoras de vehículos y empresas de nuestro segmento se arrepintieran de no haber participado. Mientras que apenas dos montadoras de vehículos estuvieron presentes, teníamos 39 implementadores, además de las empresas de autopiezas. Fenatran 2015 se volvió conocida como la feria del implemento vial, tanto que recibimos una placa de reconocimiento de los organizadores y de la NTC por nuestros esfuerzos para su realización. Luego, al año siguiente, se realizó la primera edición de la Fenatran Centro-Oeste, otro marco que llevamos en la espalda. ¿Y ese panorama cambió mucho en 2017? El propio esbozo de aquella Fenatran explicita cómo se reposicionaron las fuerzas. Al entrar al pabellón del evento, los dos primeros estands eran de las dos montadoras que prestigiaron la edición anterior, y más adelante, en la parte central, en un lugar noble, estaban las implementadoras. Los demás fabricantes de camiones se agruparon después. E, incluso el estand de Anfir, tuvo su viabilidad equiparada a la de Anfavea y de otras entidades. Son aspectos simbólicos para hacernos reflexionar sobre como ocurrió la evolución del sector en ese período, lo que también fue marcado por una serie de acciones más sectoriales, objetivas para el sector. Entramos fuertes, por ejemplo, en la coalición para la sostenibilidad vehicular. Anfir participó en la construcción de la propuesta de renovación de flota y de la pieza legislativa que está siendo estudiada. La reducción de dos tercios de las ventas en apenas tres años, evalúa Braga, hirió fatalmente a algunas empresas, pero forjó un sector que ahora está mejor preparado. “Digo que la crisis fue como una consultoría, aunque con un precio más alto que el que los empresarios podrían pagar”, afirma. El ex-presidente de Anfir, con todo, cree que la industria de implementos – ya redimensionada en tamaño – se encuentra ahora vacunada contra cualquier otro nuevo canto de sirena, y debe pensar estratégicamente de ahora en delante. Y aconseja: las empresas necesitan pensar en su core business, readecuar portafolios, centrar esfuerzos en su propia vocación y en las regiones en las cuales operan. La fase de la emoción, de la sangre en las venas, quedó atrás. Luego de dos mandatos como presidente de Anfir, Alcides Geraldes Braga integra ahora la junta de la entidad. El ejecutivo, también presidente de Truckvan, entiende que su período al frente de la entidad fue marcado, sobre todo, por un fuerte trabajo institucional, medidas de estructuración y, en contrapartida, por un mercado interno asolado por una de las más fuertes crisis económicas de Brasil. Estrategia es la nueva palabra de orden ENTREVISTA | INTERVIEW | ENTREVISTA
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